Negociação

Negociação

Negociação é um processo dinâmico. As partes envolvidas trocam informações que vão - a cada passo – dando um novo rumo ao debate. Numa negociação, nada se perde; tudo se transforma! Cada fala, cada argumento, cada vivência, cada proposta ou contraproposta, tem as suas repercussões no resultado final.

Há uma dinâmica das informações que recontextualiza a situação, momento a momento. Cada informação que se recebe – ou que se passa – cria uma nova circunstância e, gera uma necessidade de ajuste a essa nova “realidade”.

A dinâmica das informações, uma vez estabelecida, transforma opiniões, gera sensações, modifica situações. Os negociadores, pelas circunstâncias que estão vivenciando, fazem “escolhas” considerando “o que querem ganhar” ou, o que é “menos doloroso perder”. Por isso, pode-se afirmar que o “espírito do negócio” se constrói a partir das escolhas que são feitas!

Ninguém entra em uma negociação sem considerar riscos e oportunidades, ganhos e perdas. Cada um dos participantes quer influir nas decisões do outro e, evitar ser conduzido de uma forma que não deseja. Para se chegar a um bom termo é necessário ter habilidade para lidar com as informações e a relação de poder entre as partes.

O poder de barganha é decorrente de uma boa preparação. É necessário descobrir as informações que contribuem e as que dificultam o processo como um todo, quais dessas informações são relevantes, em que contexto elas serão utilizadas e, como podem interferir no resultado final. Essa preparação inclui o conhecimento dos antecedentes do relacionamento, as necessidades/expectativas das partes e a compreensão clara de seus objetivos.

Durante a reunião, é importante verificar como são utilizadas as informações disponíveis. Como as partes fazem uso delas no jogo de poder que estabelecem entre si. Por isso, para conduzir com sucesso uma negociação, é importante perceber como a outra parte se move. Como ela se fortalece usando as informações ou, como perde espaço e poder de influenciar as decisões conjuntas.

Resultados positivos nas negociações decorrem do entendimento entre as partes e da habilidade que elas têm para lidar com essa dinâmica das informações. Quando ambos os negociadores sabem utilizar adequadamente as informações disponíveis e têm consciência da importância de encontrar soluções de ganhos mútuos, fica muito mais fácil chegar a um acordo positivo.
Lupércio Hilsdorf, palestrante em Vendas, Marketing e Negociação. Especializado em Marketing pela Pace University de Nova Iorque. Foi professor da ESPM - Escola Superior de Propaganda e Marketing e da ADVB - Associação dos Dirigentes de Vendas do Brasil. Atua para as mais significativas empresas do país.

* por Lupércio Hilsdorf

10 Dicas para o seu Marketing Pessoal

10 Dicas para o seu Marketing Pessoal

Todo e qualquer profissional para ter sucesso precisa que o seu valor seja efetivamente percebido por seus clientes e pelo mercado em geral. Para que isso ocorra precisamos ir além das competências que compõe o nosso perfil profissional e utilizarmos técnicas de comunicação e marketing. O marketing pessoal não é um culto ao ego ou à vaidade pessoal, é uma necessidade profissional. Excelentes profissionais têm seu reconhecimento e sua demanda subestimados pelo mercado por deixarem de lado o seu marketing pessoal. Não devemos confundir humildade com anonimato. É perfeitamente possível ser reconhecido por seus valores humanos e profissionais sem com isso perder a humildade. Todos nós temos uma contribuição humana e profissional para oferecer ao mundo. Quanto maior o número de pessoas para as quais possamos oferecer nossas contribuições, melhor. Veja abaixo 10 dicas importantes sobre Marketing Pessoal:
Lembre-se que seu marketing pessoal tem o poder de transformar seu talento em oportunidades. Um Gênio sem marketing pessoal é um gênio desconhecido.
Se você está começando uma carreira ou uma nova etapa, demonstre toda a sua disposição para aprender com todas as pessoas e situações. Deixe sempre bem claro o quanto é importante para você aprender com as pessoas e com a empresa.
Descubra o ponto mais marcante da sua personalidade, sua maneira de se comunicar, sua alegria, seu bom senso, etc. Foque a “divulgação” deste seu ponto marcante, ele será pra você o que uma marca é para uma empresa. Com o tempo, a sua “marca pessoal” ficará conhecida e desejada por este e por outros atributos que o tempo vai mostrar.
“Dress to impress” esta expressão do mercado corporativo americano possui o seguinte significado: “vista-se para ser visto”. Sem exageros, sem extravagância, com discrição, mas desenvolvendo um estilo pessoal facilmente reconhecível. Estilo é tudo! Vista-se de maneira a que a sua presença seja agradável aos olhos. Como seres humanos somos muito atraídos pela beleza. Não há nada errado em ser bela desde que você não reduza apenas à beleza as suas potencialidades diante da vida.
Mostre o seu lado “solucionador de problemas”. Sempre que surgir uma dificuldade ou um problema dentro da equipe a que você pertence, pergunte-se: “o que eu posso fazer por isso?”. Sempre que você ajudar a resolver um problema você estará inserindo sua marca pessoal na lembrança das pessoas.
Entregue sempre um resultado superior ao esperado. Dedique-se a superar as expectativas das pessoas. Sempre que algo lhe for solicitado pergunte-se: “Qual é a melhor maneira pela qual eu posso realizar o que me foi pedido?” “Eu posso superar as expectativas com respeito ao meu desempenho e o cumprimento da tarefa?” Realize com qualidade ampliada, procure sempre olhar além da solicitação.
Onde a maioria das pessoas fica parada por falta de recursos, IMPROVISE. Use sua criatividade para, diante de poucos recursos, desenvolver a melhor solução possível frente a um desafio. As pessoas mais bem colocadas no mundo dos negócios ousaram improvisar muitas vezes.
Construa vários networks. Dedique-se a formar diferentes redes de relacionamentos dentro e fora da empresa. Através dos relacionamentos conhecemos e somos conhecidos, reconhecemos e somos reconhecidos e, principalmente, compartilhamos interesses comuns. Identifique quais são as áreas de interesse que aproximam você de outras pessoas: música, literatura, cinema, hobbies, esportes, competência técnica, etc. Aproxime-se das pessoas, construa relacionamentos de longo prazo.
Cultive sua ética e sua honestidade de forma inabalável. A vida testa você! Caminhos não éticos são atalhos que conduzem a abismos! Uma atitude não ética acaba com o seu maior patrimônio – sua integridade. Quando a falta de ética passa a fazer parte da marca pessoal de alguém, esta pessoa somente será usada por outras igualmente não-éticas até o momento em que for conveniente abandoná-la e deixá-la pagar a “conta”. Não ceda!
Vivemos em uma era de muita competitividade e muita pressão, por isso resistência física, mental e emocional são fundamentais. Isto significa: cuide do corpo, da mente e do espírito. Fortaleça-se nos três níveis, assim quando as pessoas estiverem fisicamente esgotadas você ainda terá fôlego extra - ponto para o seu marketing pessoal. Quando elas estiverem cansadas demais pra pensar em soluções você ainda terá criatividade de sobra para dar idéias – mais 1 ponto para o seu marketing pessoal. E, quando as pessoas estiverem com raiva ou depressão, você manterá a paz e a vontade de viver – ponto para a vida, e para o seu marketing pessoal, também.

Carlos Hilsdorf

Entrevista com Waldez Ludwig, no programa da Leda Nagle.

Entrevista com Waldez Ludwig, no programa da Leda Nagle.

Relações humanas no trabalho !

Relações humanas no trabalho !


Nas relações humanas no trabalho, existem apenas 3 regras.

Regra número 1: colegas passam, mas inimigos são para sempre. A chance de uma pessoa se lembrar de um favor que você fez a ela vai diminuindo à taxa de 20% ao ano. Cinco anos depois, o favor será esquecido. Não adianta mais cobrar. Mas a chance de alguém se lembrar de uma desfeita se mantém estável, não importa quanto tempo passe. Exemplo: se você estendeu a mão para cumprimentar alguém em 1997 e a pessoa ignorou sua mão estendida, você ainda se lembra disso em 2008.

Regra número 2: A importância de um favor diminui com o tempo, enquanto a importância de uma desfeita aumenta. Favor é como um investimento de curto prazo. Desfeita é como um empréstimo de longo prazo. Um dia, ele será cobrado, e com juros.

Regra número 3: Um colega não é um amigo. Colega é aquela pessoa que, durante algum tempo, parece um amigo. Muitas vezes, até parece o melhor amigo, mas isso só dura até um dos dois mudar de emprego. Amigo é aquela pessoa que liga para perguntar se você está precisando de alguma coisa.
Ex-colega que parecia amigo é aquela pessoa que você liga para pedir alguma coisa, e ela manda dizer que no momento não pode atender.
Durante sua carreira, uma pessoa normal terá a impressão de que fez um milhão de amigos e apenas meia dúzia de inimigos. Estatisticamente, isso parece ótimo, mas não é. A "Lei da Perversidade Profissional" diz que, no futuro, quando você precisar de ajuda, é provável que quem mais poderá ajuda-lo é exatamente um daqueles poucos inimigos.

Portanto, profissionalmente falando, e pensando a longo prazo, o sucesso consiste, principalmente, em evitar fazer inimigos. Porque, por uma infeliz coincidência biológica, os poucos inimigos são exatamente aqueles que tem boa memória.

Max Geringer

Visão de Planejamento

Visão de Planejamento

Era uma vez um caçador que contratou um feiticeiro para ajudá-lo conseguir alguma coisa que pudesse lhe facilitar o trabalho nas caçadas. Depois de alguns dias, o feiticeiro lhe entregou uma flauta mágica que, ao ser tocada, enfeitiçava os animais, fazendo-os dançar.
Entusiasmado com o instrumento, o caçador organizou uma caçada, convidando dois outros amigos caçadores para a África. Logo no primeiro dia de caçada, o grupo se deparou com um feroz tigre. De imediato, o caçador pôs-se a tocar a flauta e, milagrosamente, o tigre que já estava próximo de um de seus amigos, começou a dançar. Foi fuzilado a queima roupa.
Horas depois, um sobressalto. A caravana foi atacada por um leopardo que saltava de uma árvore. Ao som da flauta, contudo, o animal transformou-se, ficando manso e dançou. Os caçadores não hesitaram e mataram-no com vários tiros. E foi assim, a flauta sendo tocada, animais ferozes dançando, caçadores matando.
Ao final do dia, o grupo encontrou pela frente, um leão faminto. A Flauta soou, mas o leão não dançou. Ao contrário, atacou um dos amigos do Caçador flautista, devorando-o. Logo depois, devorou o segundo.
O tocador, desesperadamente, fazia soar as notas musicais, mas sem resultado algum. O leão não dançava. E enquanto tocava e tocava o caçador foi devorado. Dois macacos, em cima de uma árvore próxima, a tudo assistiam. Um deles "falou" com sabedoria: - Eu sabia que eles iam se dar mal quando encontrassem o "surdinho".
Moral da Historia:
. Não confie cegamente nos métodos que sempre deram certo:
. Um dia podem falhar...
. Tenha sempre planos de contingência.
. Prepare alternativas para as situações imprevistas.
. Preveja tudo que pode dar errado e prepare-se.
. Esteja atento às mudanças e não espere as dificuldades para agir.

"Cuidado com os leões surdos".

Tenho que aprender a lidar com gente.

Tenho que aprender a lidar com gente.


Durante minha vida profissional, eu topei com algumas figuras cujo sucesso surpreende muita gente. Figuras sem um Vistoso currículo acadêmico, sem um grande diferencial técnico, sem muito networking ou marketing pessoal. Figuras como o Raul. Eu conheço o Raul desde os tempos da faculdade. Na época, nós tínhamos um colega de classe, o Pena, que era um gênio. Na hora de fazer um trabalho em grupo, todos nós queríamos cair no grupo do Pena, porque o Pena fazia tudo sozinho. Ele escolhia o tema, pesquisava os livros, redigia muito bem e ainda desenhava a capa do trabalho - com tinta nanquim. Já o Raul nem dava palpite. Ficava ali num canto, dizendo que seu papel no grupo era um só, apoiar o Pena. Qualquer coisa que o Pena precisasse, o Raul já estava providenciando, antes que o Pena concluísse a frase. Deu no que deu. O Pena se formou em primeiro lugar na nossa turma. E o resto de nós passou meio na carona do Pena que, além de nos dar uma colher de chá nos trabalhos, ainda permitia que a gente colasse dele nas provas. No dia da formatura, o diretor da escola chamou o Pena de "paradigma do estudante que enobrece esta instituição de ensino". E o Raul ali, na terceira fila, só aplaudindo. Dez anos depois, o Pena era a estrela da área de planejamento de uma multinacional. Brilhante como sempre, ele fazia admiráveis projeções estratégicas de cinco e dez anos. E quem era o chefe do Pena? O Raul. E como é que o Raul tinha conseguido chegar àquela posição? Ninguém na empresa sabia explicar direito. O Raul vivia repetindo que tinha subordinados melhores do que ele, e ninguém ali parecia discordar de tal afirmação. Além disso, o Raul continuava a fazer o que fazia na escola, ele apoiava. Alguém tinha um problema? Era só falar com o Raul que o Raul dava um jeito. Meu último contato com o Raul foi há um ano. Ele havia sido transferido para Miami, onde fica a sede da empresa. Quando conversou comigo, o Raul disse que havia ficado surpreso com o convite. Porque, ali na matriz, o mais burrinho já tinha sido astronauta. E eu perguntei ao Raul qual era a função dele. Pergunta inócua, porque eu já sabia a resposta. O Raul apoiava. Direcionava daqui, facilitava dali, essas coisas que, na teoria, ninguém precisaria mandar um brasileiro até Miami para fazer. Foi quando, num evento em São Paulo, eu conheci o Vice-presidente de recursos humanos da empresa do Raul. E ele me contou que o Raul tinha uma habilidade de valor inestimável: ele entendia de gente. Entendia tanto que não se preocupava em ficar à sombra dos próprios subordinados para fazer com que eles se sentissem melhor, e fossem mais produtivos. E, para me explicar o Raul, o vice-presidente citou Samuel Butler, que eu não sei ao certo quem foi, mas que tem uma frase ótima: 'Qualquer tolo pode pintar um quadro, mas só um gênio consegue vendê-lo'. Essa era a habilidade aparentemente simples que o Raul tinha, de facilitar as relações entre as pessoas. Perto do Raul, todo comprador normal se sentia um expert, e todo pintor comum, um gênio. Essa era a principal competência dele. Há grandes homens que fazem com que todos se sintam pequenos. Mas, o verdadeiro grande homem é aquele que faz com que todos se sintam grandes.

Max Gehringer

Entenda a evolução da crise que atinge a economia dos EUA

Bancos de diversos ramos --investimentos, varejo, hipotecas--, nos Estados Unidos e em outros países, principalmente a Europa, já sofreram prejuízos bilionários e em alguns casos fecharam, desde agosto do ano passado. A raiz do problema está no mercado de hipotecas norte-americano.


O mercado imobiliário dos EUA passou por uma fase de expansão acelerada logo depois da crise das empresas "pontocom", em 2001. O Federal Reserve (Fed, o BC americano) passou a reduzir sua taxa de juros, a fim de baratear empréstimos e financiamentos e encorajar consumidores e empresas a voltarem a gastar.
O setor imobiliário se aproveitou desse momento de juros baixos: a demanda por imóveis cresceu, atraindo compradores. Em 2003, por exemplo, os juros do Fed chegaram a cair para 1% ao ano --menor taxa desde o fim dos anos 50.
Em 2005, o "boom" no mercado imobiliário já estava avançado; comprar uma casa (ou mais de uma) tornou-se um bom negócio, não só para quem queria adquirir a casa própria, mas também para quem procurava em que investir. Também cresceu a procura por novas hipotecas, a fim de usar o dinheiro do financiamento para quitar dívidas e consumir.
As companhias hipotecárias descobriram nessa época um nicho ainda a ser explorado no mercado: o de clientes do segmento "subprime", caracterizados, de modo geral, pela baixa renda, por vezes com histórico de inadimplência e com dificuldade de comprovar. O segmento "subprime", assim caracterizado, representa um risco maior de inadimplência que os de outras categorias de crédito. mas justamente por ser de maior risco, as taxas de retorno são bem mais altas.
A promessa de retornos altos atraiu gestores de fundos e bancos, que compraram esses títulos "subprime" das companhias hipotecárias e permitiram que uma nova quantia em dinheiro fosse emprestada, antes mesmo do primeiro empréstimo ser pago. Um outro gestor, interessado no alto retorno envolvido com esse tipo de papel, comprou o título adquirido pelo primeiro, e assim por diante, gerou uma cadeia de venda de títulos.
Porém, se a ponta (o tomador) não consegue pagar sua dívida inicial, ele dá início a um ciclo de não-recebimento por parte dos compradores dos títulos. O resultado: todo o mercado passa a ter medo de emprestar e comprar os "subprime", o que termina por gerar uma crise de liquidez (retração de crédito).
Após atingir um pico em 2006, os preços dos imóveis, no entanto, passaram a cair. Os juros do Fed, que vinham subindo desde 2004, encareceram o crédito e afastaram compradores; com isso, a oferta começou a superar a demanda e, desde então, o que se viu foi uma espiral descendente no valor dos imóveis.
Com os juros altos, a inadimplência aumentou e o temor de novos calotes fez o crédito sofrer uma desaceleração expressiva no país como um todo. Sem oferta suficiente de crédito, a economia dos EUA desaqueceu. Com menos liquidez (dinheiro disponível), menos se compra, menos as empresas lucram e menos pessoas são contratadas.
No mundo da globalização financeira, créditos gerados nos EUA podem ser convertidos em ativos que vão render juros para investidores na Europa e outras partes do mundo. Por isso o pessimismo influencia os mercados globais e atinge tão profundamente a Europa.
Primeiros efeitos
Esse era o cenário quando o o BNP Paribas Investment Partners --divisão do banco francês BNP Paribas-- congelou, em agosto do ano passado, cerca de 2 bilhões de euros dos fundos Parvest Dynamic ABS, o BNP Paribas ABS Euribor e o BNP Paribas ABS Eonia. A alegação do banco era de preocupações sobre os pagamentos de crédito "subprime" nos EUA.
Diante dessa medida, o mercado imobiliário reagiu com pânico. Gigantes do setor hipotecário, como a American Home Mortgage (AHM), uma das 10 maiores empresa do setor de crédito imobiliário e hipotecas dos EUA, pediu concordata. A Countrywide Financial, outra gigante do setor, teve de ser comprada pelo Bank of America.
Citigroup, UBS, Bear Stearns e outros grupos financeiros de escala global perderam bilhões com os papéis ligados a hipotecas "subprime".
Um ano depois
A crise, longe de perder fôlego, teve suas forças renovadas em setembro deste ano. As gigantes hipotecárias americanas Fannie Mae e Freddie Mac deram sinais de que poderiam quebrar. Com quase a metade dos US$ 12 trilhões em empréstimos para a habitação nos EUA em seus registros, o Departamento do Tesouro interveio para evitar o pior: anunciou uma ajuda de até US$ 200 bilhões.
O Lehman Brothers, no entanto, foi deixado à própria sorte: afetado pelas perdas com a crise dos "subprime", o banco viu malograrem tentativas de encontrar um comprador e de levantar fundos junto a outras instituições privadas para tocar suas operações financeiras. Mesmo o governo negou um empréstimo. No último dia 15, a solução encontrada pelo banco foi pedir concordata.
Ao fim do Lehman se seguiram a venda do Merrill Lynch ao Bank of America; a ajuda de US$ 85 bilhões à seguradora AIG, também sob risco de quebrar por falta de fontes de captação de empréstimos; a quebra do banco do segmento de empréstimos em poupança ("savings & loans") Washington Mutual (WaMu) --no que, segundo analistas, foi a maior falência de um banco nos Estados Unidos--; e a venda do Wachovia, quarto maior dos EUA, que anunciou a fusão com o Wells Fargo, em uma operação de US$ 15,1 bilhões em troca de ações.
Os problemas do Wachovia têm boa parte de sua origem na aquisição da companhia hipotecária Golden West Financial em 2006, por cerca de US$ 25 bilhões, quando o mercado imobiliário ainda estava em um momento de euforia. Com a compra, o Wachovia assumiu US$ 122 bilhões em hipotecas do tipo 'Pick-A-Payment', na qual a Golden West era especialista. Nessa modalidade, os mutuários tinham permissão para deixar de fazer alguns pagamentos.
Combate
Para combater a onde de quebradeira entre as instituições financeiras e acalmar o mercado, o Congresso dos EUA aprovou o plano de ajuda de US$ 700 bilhões. A aprovação coloca na mão do secretário do Tesouro, Henry Paulson, dinheiro para tentar reverter a crise que abala o mercado financeiro mundial.
O plano do governo americano é usar os US$ 700 bilhões para comprar um artigo conhecido por um nome pouco atraente: títulos "podres", ou papéis cujo resgate é muito improvável --conseqüentemente, cujo risco de calote é alto. A maioria destes ativos são ligados justamente às hipotecas "subprime" (de alto risco).
Antes de ser aprovada, a proposta de Bush foi bastante modificada pelos senadores e deputados. A versão incluiu no plano mais US$ 150 bilhões em corte de impostos, benefícios fiscais para a classe média, pequenos empresários e famílias atingidas por acidentes naturais.
Além disso, o pacote limita os poderes do Executivo para gerir o pacote, estreita a vigilância sobre a aplicação dos recursos e reduz os pagamentos milionários aos grandes executivos por trás das instituições financeiras que quebraram.
Antes do pacote bilionário, um outro pacote de estímulo foi aprovado em fevereiro e surtiu algum efeito, com o envio de cheques de restituições aos contribuintes. O dinheiro extra favoreceu os gastos dos consumidores entre abril e julho, o que se refletiu nos dados do PIB (Produto Interno Bruto). No segundo trimestre, a economia cresceu 2,8% (ligeiramente menor que os 3,3% em um cálculo prévio). Analistas dizem, no entanto, que, sem o benefício do dinheiro extra, nos próximos trimestres o desempenho econômico americano deverá ser inferior.